售前MKT与心理学

引子

解决方案是解决问题的能力和方式,其实已有一段历史,如果追溯到人类开始主动思考的时候,但是在这里面,我显然不会从那个时候开始,但是仍然不妨碍千百年来人类进程中,积累丰富悠久的经验,仍然在指导我们生活、生产的方方面面。

售前MKT与心理学-2B2C市场分析
售前MKT与心理学-2B2C市场分析

当前的社会生活中,没有哪一种活动,会比商业活动,能够给我们带来更多的惊喜和变化。人们通过商业活动获取自己所需的资源,也通过商业活动向外部分享自己的资源,在商业互换过程中,交易成功与否,顺利与不顺利是两个孪生的兄弟,相互纠缠,交易顺利达成,各取所需,自然令人欣喜,但是更多的时候并不顺利。这就给我买带来了提升的空间,要知道在社会活动中,不顺利或许是社会发展过程中的大多数,在这种情况,无论是买方还是卖方,都需要考虑一种更为便捷和高效的方法,实现这个目的,于是如何快速有效的解决问题,就成为一个普遍现象而存在了,给广大的解决方案从业人员,带来了空间和机会。

2B2G市场与2C市场呈现不同特点

产品如何投入到市场,首先就面临着一种普遍的选择,我们面临什么的市场,我们的产品需要符合市场的哪些要求?并且需要反复思考目标市场是否真实存在?而2B市场和2C市场,是我们经常遇到的两大分类,也有2G,如果分类稍粗的话,2G市场可以稍微靠近2B市场,但是如果细分下去,其实也有很大不同,这里暂且不做区分,好让我们继续下去。

从市场结构、产品用途、购买行为、到销售方式等,均呈现不同的状态。

2B2C市场对比
2B2C市场对比

2B2G市场需求明确,这样的市场,在当前语境下称之为政企市场,和2C市场来讲,是有本质区别,即使是在2B2G之间,也是一样。在目前这个商业环境下,两个市场环境竞争形势也好,市场结构也好,嗯,产品用途也好,采购行为、角色特征等等,区别不一而足。细分起来不同点非常多,这也是为什么一些企业从之前熟悉做2 C市场,在转到2B市场中,开始有各种的不适,需要一定的适应时间,才有可能存活下来。有的企业在C市场做的很好,但是照搬C端的市场经验,来拓展B端市场,无疑需要支付更多的成本,我所在的行业,这种感受特别强烈,几乎每天都会遇到一些习惯于用C端市场策略,来进行政企市场的拓展,这无疑是一个令人值得深思的惨痛教训。市场选择不同,会有不同结果,自然是顺理成章的事,先留在那里。我们还是看看2B市场和2C市场具体有哪些不同,且分开来看一看,例如市场结构,客户需求、产品用途、购买行为、市场特征等等。

市场结构的区别

在市场结构上,2B2G市场比较集中,企业组织买主少,需求比较明确,并且规模和客户数量不是很多,2C市场不一样,C段用户以复杂,并且缺少紧密而游戏的规律。企业不一样,数量远远低于C段数量。所以需求相对明确,有行业的限制,石油行业,通信行业,交通行业,教育培训行业等等,每个行业有其特点,无法简单的用同一款产品去适配其他行业。比如做石油,只给他提供能源管理的产品,总比卖个培训给他们机会大些,对于纺织行业的客户,考虑从纺织行业挖掘商机,在交通领域,提供路桥管理,交通大数据,高速公路管理等产品,会比其他产品更有吸引力。对一群做售前的人来说,可能售前培训也是一个不错的产品,而这个培训,显然还能够面向N多个销售的岗位和管理岗位、甚至是研发、HR部门等,让任何一个会与售前解决方案合作的人,认识到这个岗位的存在的价值和思维方式,从而更有效的与售前合作,更好的获取售前团队的支持和帮助。

市场需求不同

2C市场总规模惊人,但每个个体的需求体量很少,在市场上很难碰到只服务于一个人的企业或者服务,如果有,只能是VIP,数量上不能提升,那么只可能从价格上来进行优化和提升。C端客户需求的广度,大大超过2B端市场的需求,人们的衣食住行等等可以衍生出各种各样的需求,到社会的各种活动中,所以集中力量服务于一人的需求,是稀缺需求,成本和价格惊人。当然,有回报也是惊人,比如吕不韦的投资了,不过,也可能是面临失败,甚至血本无归。

如果我们在对2B和2C市场颠倒了,市场将会给我们予以痛击,最直接的提现就是说的,成本远远高于当初的设想,如果市场策略颠倒,会造成经营者的误判,一个正规的企业,不可能围绕一个人提供他所有的需求,从专业度来讲,企业可以给他提供一部分,嗯,这就是2C市场和2B市场结构的区别。

决策流程不同

2B市场和2C市场的决策链也呈现出不同的一面。在一些管理规范的企业,2B市场上是多人决策,流程相对清晰,如果企业本身管理组织比较混乱,对于供应商来说,多人决策反而成为一个灾难。决策流程不清晰,虽说是多人决策,但是很可能找不到真正的决策人。而对于2C市场就简单的多,我们围住了一个妈妈,可以向她展示和销售涉及到家庭生活的任何商品,然而找到一个爸爸,他可能就不如妈妈的采购权力大。

专业度要求不同

对于销售方式来讲,这个2B市场和2C市场也是截然不同,2B市场专业化需求要求比较高,虽然是同样一个产品,但是跟C端市场完全不同。像专网产品,定制化的电脑,定制的宽带,定制的培训需求,定制的移动电话等。而C端市场专业度并不要求高,并且产品形态相对简单,经过一定的岗前培训,普通销售人员在熟悉产品之后,完全可以进行从几块到几万几十万,甚至是上百万的产品销售。

2B产品就不具备这样的特点,尽管客户有时候,需要这样的销售,但是囿于各种原因,销售一个人无法承担这种责任,这时,一个合适的解决方案人员,就出现了。这也是为什么,我说的,小公司不需要售前,更不需要解决方案,在以销售为主的企业里面,售前技术的岗位其实是个边缘岗位。

定价策略和采购流程不同

而且C端市场和B端市场的定价策略也完全不同,C段市场基本是一个普遍获取的价格,而B段市场,价格往往根据项目来定。厂家根据市场行情,产品成本和自身市场策略来进行适当定价。而C端,主要是渠道定价,并且强调品牌。

两个市场的采购流程也截然不同,现在2B市场越来越规模化,越来越正规化,尤其是针对2G市场。需要招投标,货比三家,公平对待等等,而对于C端市场,没有什么这么复杂,如果客户觉得满意,可以随时下单购买服务,只是C端市场更注重品牌。

写在结尾

认识市场,对于我们从事解决方案的人来说,为什么如此重要,就是可以通过市场的区别和分析,来看清楚,我们的商机在哪里,如果缺少市场分析和调研,就无法正确判断商机,无法判断是否是真实需求,只有进行过分析的市场,才是真正的市场,从而去发现真正的需求,探讨客户的切实存在的问题,然后才有可能去寻找出正确的解决方案,所以说一个来讲主要讲它的解决方案的问题,市场特点作为后续,我们做几个方案来准备好吧,嗯,然后我们定位到问题之后,才有可能会有机会去找到它的问题,就要去分析它的真实需求在哪里啊,从而为后续方案的设计服务。

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