技术交流

前言
Workshop、高层互访、样板间参观、实验局测试,展会论坛是售前MKT五大基本动作,这些动作多少跟解决方案有关,但又不仅限于解决方案。若不是经过详细策划,单凭售前或者技术经理,往往无法完全掌握。基本动作构成了项目是否运作成功的基本要素,是必要条件,但不是充分条件。。。说得直白一点,即使这些动作都做了一遍,项目也未必能成功。基本动作不代表顺利签单,是能够正视和掌握这些基本动作的基本前提。

有人说了,既然这些都做了,还不一定能够成功,那做得意义何在?It is a good question,值得好好回答。任何事情,不到最后一刻,谁也无法知晓最终结果,这是身为人类的局限性,没有上帝视角,也符合中国人常说的尽人事,听天命。

售前MKT五大基本动作
售前MKT五大基本动作

承认偶然性的存在,我们可以不知不觉的做成很多事情,盲目自大是成功的敌人之一,有些人是真不知道,而有些人是明知故问。

Workshop
WORKSHOP,产品推介会?推销会?展销会?我先知道英文名,大概了解这个活动是干啥的,才想起来是否有个合适的中文名称。后来做国内市场的时候,看到大家喜欢开产品推介会,而在会上所做的事情,跟那个workshop并无二致,就是一群人花钱招呼另一群人过来,然后安排大家在一个相对公开的场合坐下来,主办方开始轮番上台介绍自己的产品或者方案的牛逼之处。
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策划逼格高,预算充足的,开到五星级酒店或者七星级酒店;逼格不够的,就四星级,或者自己公司内部,也可以在一个稍微有文化气息的场所,不讲究的,甚至可以在街头巷尾。

活动形式的不同,并不能掩盖活动以产品推销为主的本质,让前来的观众可以关注到主办方,关注到主办方的产品、方案。当然也有走一些主办方走高冷路线的,每次展销会,喜欢请几个穿旗袍的女子前来助阵,请美女也没什么,但是把旗袍开叉到不敢看的地方的。显然令人格外瞩目。不管产品介绍的怎么样,反正那天到场的客户或者群众都很满意。。。嗯,就效果来说,也算是一场出色的workshop。

高层互访
顾名思义就是双方领导高层进行相互拜访,既有来,也有去。这个高层之间的相互拜访,似乎适用于各种文化当中。。只是这种互访,也是MKT基本动作中难度较高,并且常常带着某种未知的挑战。因为各自业务方向的不同,即使是有频繁生意往来的两个老板,也无法形成每周见面、或者每个月见面的规律性活动,在公开场合见面,若不是提前策划,显然难以实现。他们不像基层员工和基层管理人员。

大老板的见面跟基层员工见面的性质自然不同,既然双方都是代表公司最高层见面,互访,怎么也得弄出一些名堂出来。。。战略合作?新产品发布会?或者针对某个产品的通气会?或者重大问题的解决等?这是高层互访达成的可能目标之一。很多人要问了,哪有这么巧,每次老板见面,都有重要内容公开?那是必须的,如果爆出来,则必然有结果,无论是形式上的,还是实质性的。大老板不要面子的么?当然不是,老板往往是由最聪明的一群人组成,并且见多识广,思路清晰的大老板们向来不打无准备的仗。每一次出面,皆应有团队出谋划策。

所以下属会协助老板策划必须互访的缘由,至少对自己是有所收获的,在确定之后,老板们才会决定去与不去;而对方也会同样有一波人在评估见面的必要性和见面后的种种可能。双方从基层开始,到中层,再到高级管理层一起努力,最后将代表两个公司的最高领导撮合到一起,就某个事件展开讨论。

正常情况下,这种高层互访会带来一些正向的结果,然后双方经过法务或者品牌部的综合考量,决定是否对外界公开。当然,也有谈崩了的情况,这样的话,外界就不知道了,仅有内部人员知晓,市场上就见不到官宣的通稿了。

样板点参观
这点重要性不用质疑,是实际宣传的重要手段之一,房地产的开发商经常用,并且屡试不爽。你看看每逢周末,一些新楼盘就会组织潜在买房人轮番乘大巴前往参观。参观哪里?除了项目所在地之外,看的最多的就是样板间了。一个不大的样板间,不知道接待过多少人,但是打造样板点的人有很清晰的认识,即不是每一次前来参观的人,都会下单;但是样板点的存在,无形中培养了不少潜在的客户,又会助力将潜在客户,转化成真实客户。销售或者售前技术人员通过客户参观样板点来进一步挖掘客户的真实需求和潜在需求,这就是样板点存在的理由之一。
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如果没有样板点,对于吸引客户说话,或是表达需求,难度上会增加不少;当然,如果客户参观样板点,一句话也不说,其实也可以获得一些信号,对项目组判断客户的需求和项目未来走向,带来了更多的信息佐证。

实验局测试
新产品上市之前进行测试,是正式商用前的基本环节,无论是硬件产品还是软件产品。那些大规模的线上业务,在正式铺开前,会经历N次测试,包含诸如内测、外场测试、实验局测试、预商用,在预商用阶段没有发现重要bug,才顺利进入正式商用阶段。前面两个环节可以抛开客户,是产品内部测试验证,后面两个基本就跟客户紧密相连了。通过实验局测试,让客户先试后买,给客户承诺不测试合格不收钱等,吸引客户进行产品测试。

实验局测试的重要性显而易见,正常情况下,厂家为了新产品的落地和销售,对于实验局测试也是积极推进,即费时又费力。如果产品确实质量OK,适合市场需求,测试效果是益大于弊。所以,可以看到会有厂家在不同的客户那里做测试,为的就是充分创造测试环境,验证产品,顺带挖掘最接近业务的需求,进行产品适配。这种测试机会很难得,如果在测试完成后,若再有一些合同收益,就更好了。只是市场过于复杂,市场就是战场,鱼龙混杂,也有不少客户将供应商的这种实验局测视为白嫖,反正不用花钱,时间越长越好,只是对于厂家而言,则苦不堪言。

展会论坛
策划与客户在公开的场合进行思维的碰撞,这种公开的场合是展会或者论坛里。展会与论坛交相辉映,策划这种活动,即需要财力支撑,也需要专业策划。这个动作的最大特点就是烧钱,场地费、设备租赁费用、广告设计费、展示方案和产品的选择、现场布展等,都是一笔不菲的费用。ICT行业的巴塞展、小巴塞展、北京通信展、世界互联网大会、云栖大会,以及其他的行业盛会,皆是业界高端展示平台。
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这时候考验最大的就是品牌部,尽管售前技术人员会参与,但是跟常规的售前技术支撑,完全不同,这是一场高端的智力比拼,是相对高端的市场营销活动。

技术交流
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常规总结
策划和执行这五大基本动作,构成了售前MKT人员的主要任务,每一个动作,皆需要团队充分配合才能实现最优效果,很多初级的售前MKT人员参与其中一项,或者两项,而经验丰富的售前人员,可能所有的动作都参与过。

参与多少不是目的,也不值得炫耀,因为即使全部掌握了基本动作的要领,我们仍然无法保证项目能够顺利签单。。。但是通过这些基本动作的执行,可以更好的磨合团队,助力项目最终签单。

感谢那些曾经在售前MKT活动中,教导过我和支持过我的,众多知名的和不知名的领导、老师、同事、合作伙伴等,以及众多不知道姓名的竞争对手。售前MKT不是一锤子买卖,而是一项长期战略,是一种思维模型,但是不是一成不变的,随着场景和环境的不同,五大基本动作也或许会有不同的展现方式,但是毫无疑问,这种思维和执行方式无时无刻不在督促我,教育我,让我边学边做,边做边学,一路成长,一路向前。

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