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坦率的说,三驾马车比双轮驱动好听,但囿于实际资源限制,对那些立志于提供高价值服务的组织而言,不妨尝试做做减法,或许能带来不一样的视角。

诚然为了获取客户和项目机会,对于满世界找项目的销售人员来说,没有不能做的事情,告诉别人说这个也能做,那个也能做,固然可以获得某些客户的最初好感和短暂的拉进距离,但真正到执行起来,很可能面临无法收场的地步。

与其满嘴跑火车的胡乱承诺,到头来面临实施困难,或者根本无法实施,那就是个杯具,往往很难顺利导入到支付或者收款流程。一想到那种扭扭捏捏的感觉,以及带来的不适感,索性在拓展之初,不妨列个不做清单,以防止未来陷入不可挽回或者说风险高,收益少的事情的牵绊。项目管理里面涉及到风险管理那块,不是说了,风险如果在开始就着手管理和预防,那么风险危害小,可控机会大,别万一到那个时候再改,可能就来不及了。

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如此来看,砍掉一个方向,不一定是个坏事,除非,找到一个能够明显具备高价值服务的方向和产品,那么这两个方向大约是解决方案营销能力培训和解决方案营销服务了。

方向一:解决方案能力培训。

解决方案营销能力赋能,形式基本上是当前主流的培训方式,最简单的分法是online/offline,offline里面,沙龙、会议、学习小组、培训、教材编写、文档输出等;online包含,视频会议、直播、录视频、在线问答等,当然也不限于此。

方向二:给企业提供解决方案营销服务。

毫无疑问,这种模式下,离不开客户自身的能力,而且这种服务势必要嵌入到客户营销团队,需要相当熟悉客户的产品优势和特点。

然后从方案营销侧、技术侧,对接客户,对接客户的客户,帮助客户进行解决方案营销,梳理需求,技术交流,进行MKT打法演练,组织竞争对手情况分析,参加并完成某个市场的分析报告撰写,策划测试环境搭建并通过测试;参观样板点,策划和组织双方高层交流,推动签署某个合作备忘录,或者完成某个项目的复盘,无论是成功还是失败,引导讲客户关键技术指标写到需要争取项目的关键技术文件中,也就是标书当中。

通过一系列的解决方案营销能力服务,协助客户完成某个市场突破,挖掘和筛选商机,在客户签单之后完全退出,不主动介入客户的客户关系维护。但是这里面对客户也有一定要求,需要客户提供研发支持,提供产品经理支持,具备软硬件开发、设计、安装调试部署开通等能力。这些要求列出来看了之后,才发现其实并不好找。

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对于方向1,收费模式比较多,也比较灵活,按照课时、人次、教材科目、培训时长等皆可,需要完善LTC流程,就从线索到收款的闭环。培训,提前收费50%,准备尾款50%,完成培训之后支付也是一个不错的想法,业界有很多可以参考。

对于方向2,业务模式暂时不清晰,因为对于衡量服务价值的标准,需要明确,否则无法证明服务是值得的。如果服务对象感觉不到解决方案营销服务的价值,那么上述涉及的所有环节,对于客户来说,就像是为了赚钱,而不是为了帮助客户解决实际问题。

理想很丰满,现实很骨感,实际操作起来可就不那么丰满了。比如一个典型的问题是,这样的合作模式,能不能真正的实现价值流转,能不能给客户创造价值,至于具体的合作,是签单才能付钱,还是说完成了几个关键动作,客户就可以心甘情愿的付钱了?

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如果签单就能付钱,那么付多少比较合适?占合同额的比例多少?1%?2%?还是给个阶梯报价?如果客户签单了,怎付,如果经过那么多环境,最后依然没有拿下来项目?那么怎么收场?是说服客户继续付费?还是双方达成一个妥协,分步骤付费,还是索性也不收费了?

以及在什么样的情况下,企业愿意提供解决方案营销能力服务? 是新产品抢占市场?还是新市场树立样板才参与?

当然了,对于能够服务的领域,不妨也帮他们简单列下:信息技术、智慧交通、智慧教育、数字乡村等,其他行业暂时不要涉及。

这是个有意思的问题。

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vavamkt

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