“像产品有使用说明书一样,对于职场人员也要有使用说明书。”这是飞书团队负责人的一段话,并透露飞书团队内部已经在使用了,人手一份。诚如他们所言,对于接触的团队也好,客户也好,缺少一份间接明了的使用说明书,很容易给他人造成困扰,尤其是不必要的困扰。这个观念很有意思,我觉得有必要引入到售前MKT团队管理中,这其实也是将人员配置优化进一步提升效率的方式之一,在信息化行业迅猛发展的道路上,尤其值得资源不够多,盘子不够大的团队和组织借鉴。

做事业就是综合借力,借他人之功实现自己目标,不会借力打力的人总归是莫大的配置不当,对于管理者来说,自己希望达成的目标,无法顺利实现,就是失败,或者实现的路径过于曲折,就是绕了远路,单​从一个成本考量,是亏损的。

用人之前,首先要识人,管理者对团队内的人做哪些事擅长,哪些不擅长,需要有一个基本的认知,然后在结合实际情况进行安排任务。如果不能识人,那么在安排任务的时候,就缺少章法,总体效果是低效的。

有人说领导嘛,哪有这么多时间去识人,有事直接干好就行了,其实在这里容易忽略很重要的一点,就是“识人用人”是作为管理者的基本素质之一。缺少这些本领,要么管理者自己提升,要么确实就是无法胜任管理角色。

比如饿了想吃饭,所以,自然而然的想到找一个饭馆或者外卖平台进行订餐,解决肚子饿的问题。而不是不管不顾的找到一家汽车销售店,去找吃的。当然,现在有的4S店是供应吃的,就是在你选择去维修的时候,正巧碰上饭点,他们可能会热情招待一下;​也不是到一家买衣服的地方解决吃饭问题。这些皆是基本常识的应用,若基本常识都不能认可,显然是思维方式出了问题。即使生病了,也不能盲目寻找医生。无论是什么事情,只去想到一个医生,显然会被误诊,也容易耽误病情,简而言之,就是人员效率极低。

对于售前技术人员而言,个人使用说明其实可以对照岗位职责来进行。毫无疑问,团队有各个方向的专业人才组成,并且每人行事风格略有不同,是在部门框架下的不同,​其实不是略有不同,应该是大有不同​。当然如果一切都是按部就班的话,没有个人理解和思路的话,就是完全一样,像流水作业上的机器进行标准动作,按照流程完成相关工序。完成之后,自动进入下一个阶段。如此往复,修炼技能,幸运的人可能会进入下一个阶段,而仍然有更多一批人,无法进入下个阶段,也可能终身都静止在这个阶段。

​针对售前MKT团队和售前解决方案从业人员来说,Workshop、高层互访、样板间参观、实验局测试,展会论坛,是为售前五大基本动作,可以归纳为五步法,从这里来看,其定义相当清晰。

这些动作皆是在基于产品和模式,去影响客户,改变客户对公司,对产品的认知,而并不直接跟签单有必然关系。商务谈判签单、投标应标这些看起来很重要的动作,其实在五大基本动作之后才会顺其自然的产生。

所以售前技术人员基于岗位职责和个人能力特长出发,严把MKT关,就是在为团队创造价值,提供专业指导,而投标商务谈判环节的主角向来不是技术人员的主战场,而是销售的主战场,是产品变现前的临门一脚。

个人岗位说明书和MKT五步法皆是影响客户而服务的,并且与项目运作成败息息相关。当然也有人说,其实一点都没关系,主要靠几个别的铁杆客户帮忙,销售人员和方案人员自然对项目的成败和认知不同,成功之后,推功揽过的觉悟确实太高,没有一定的生活阅历,职场阅历,理解起来自然难度很大,同一件事情有多种解读,也是情理之中。

对于有谋略,会打仗的高手来说,每一个MKT活动都是进入下一个阶段的基础,高明的销售会积极认识到这一点,而毫无章法的销售会完全忽视。。。从事情来看,完成与否很重要,从人来看,感受也很重要。

个人使用说明书,就是开明综艺的向外界宣告自己的​做事风格,以及擅长处与不擅长处,其实是一种主动沟通的表现,这样方便团队内部去了解和判断​合作的种种可能​,也为自己避免陷入一些对没有积累的事物,快速成长。这个说明可以比名片上的信息多一些,售前团队人员不妨人手一个​。

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