售前MKT教练

人人需要教练,最典型的例子就是运动员,看看赛场上不管是多么著名的运动员,都能看到一位教练在其身边进行贴身指导。绿茵场如此,篮球场如此,拳击场如此,110米跨栏,网球等这些项目也是一样,尤其是顶级的运动员,放眼望去,无不拥有一个适合自己的教练。

我们在学习的时候,要积极向最先进的理念和团队行为方式学习,不要学半吊子的经验,取法乎上,得乎其中,取法乎中,得乎其下。教练不是说本领一定比运动员自身能力强,而是有一套可以协助运动员自身成长的方法论,这才是一些顶级运动员们孜孜不倦以求名师的原因。

三人行必有我师。囿于先天、后天的特性,人对世界的认知,大多数是从自我出发,自带立场,支持、反对、或者中立,当带来立场之后,就客观的构成一个从角落里看待事情的事实,囿于知识背景,岗位职责,地域区别,甚至是思维方式不同,看到的事实是不完整的,常常是一个角度,甚至是一个点。在这种情况下,如果要求我们对事实进行相对完整的了解和分析,自然需要参考不同的视角,以补偿我们之前没有认识到的部分,学会从其他角度来看待同一件事,每个人的背景视角不一样,看到的内容也不同,方便我们自己进行信息补齐,这些人都是值得学习的对象。

信息化市场瞬息万变,随着行业的快速发展和社会分工的不同,毫无疑问对专业的要求越来越高,老黄历往往无法适应新时代的步骤。数据驱动的背景下,市场或者客户来评估一个从事信息化业务的企业,谈论最多的是方案,意见最多的是产品,回应最热烈的是运营。

在与客户互动的时候,销售技巧让位于更贴近业务的技术交流,客户的技术也是水涨船高,在某一个领域内深耕多年,供应商面临的困境,客户自身也或多或少存在,所以很容易对夸夸其谈的销售失去耐心。

靠着传统手维系的CRM遇到了新的挑战,一个销售人员,缺少信息化领域的知识补充,很容易会在技术口或者业务口的客户那里败下阵来。这种情况随着信息化推进,屡见不鲜。缺少技术背景的支持,对客户的需求理解和把握,失去了方向,尤其是一些对公司主流产品,主航道产品不熟悉的情况下,迫于业绩的考核,不得不对客户进行单方面的承诺,而不管这些承诺到时候是否可以顺利兑现。

营销团队如果经常遇到类似的问题,是可怕的。在缺乏对自己产品能力了解的前提下,仍然不能对于客户需求进行客观的讨论和分析,一味盲目的顺着客户三言两语的需求进行跟进,这是需要勇气的和管理者的耐心。这样的例子,我以前以为在小公司见到的比较多,其实大错特错。市场上有一些优秀的小公司,其运行效率往往比一些著名的大公司更高,人员的专业度更集中。但是更多的公司缺少这种意识,仍然用10年前、甚至是20年前的经验来进行新业务的拓展。这毫无疑问,带来了资源的严重浪费。。。

不仅是技术团队本身,就是销售团队,营销团队甚至是支撑部门,都需要进行及时的补充一些适合面向2B2G业务的项目运作能力的介绍,了解如何进行MKT业务设计和跟进,以及如何利用自己的优势和团队的优势,在最短的时间内集中优势兵力,进行新业务的拓展。

那么,问题来了,到底什么人需要专业的售前MKT教练呢?

售前技术人员本身,销售团队,市场人员以及其他平台支撑人员,这些其实都需要一位售前MKT教练的支撑,告诉他们,售前MKT是什么,到底能为他们做什么?

售前MKT顾问其实跟医学顾问类似,都是给开药方的。。。不同的是,医生开的是治病救人的药方,而售前MKT顾问,开的是解决业务效率提升和优化成本的药方。

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