售前MKT与心理学

行业信息化程度越深,则需要从事售前技术的人员对行业的理解更深刻。

缺少行业背景的售前,无论是与客户交流沟通,还是需求获取上,都会面临行业知识欠缺的短板,很难在客户可以接受的时间内,快速理解客户的真实需求,甚至行业语言。所以这就是一些售前岗位对招聘人员的需求,需要候选人具备行业知识背景。至少在沟通起来,不需要绕多少个弯弯。

行业与专业
行业与专业

金融行业的人涉足到交通领域,短期来看,这种知识储备本身,也是要求不同的。。。金融行业的客户分类与交通的港口、机场、高速公路等。而金融涉及保险、证券、银行等,不说场景的区别,就是业务逻辑也是截然不同,否则市场和高校这些专业可以合并了,当然,这种背景也不是唯一因素,也不是说学了这个专业,其他的专业就不能涉足。显然又会陷入教条主义。。。。

一个智慧高速或者智慧服务区的规划、设计、建设、以及后期运营,维护等与一个金融业务的规划、设计、开通、运营完全不同。如果是采用VELLO来分析,底层的价值观是不一样的,所以无法简单的用交通行业的方案来解决金融领域的问题。要知道,承认行业特殊性,才可以让从业人员,能够将有限的精力纳入到行业分析和研究当中,如此才能快速理解的需求。

即使是5G赋能千行百业,然而5G+金融和5G+交通,就给人两个不同的印象,感官印象上,可以想象的空间,就截然不同。看过之前有一位写过5G+智慧金融和5G+智慧交通的区别,也是那么一丝味道。
如果说有那么几个产品即可以用在金融行业,也可以用在交通领域,那么,就是基本摒除了两个行业的特殊性之处,找到了最接近的也应该是最基础的部分,而最基础的部分,往往定制化能力不足,作用和利润点也是竞争最激烈的,门槛最低的。要想在这部分挣得更多的附加值,显然也不太现实。

为何不同行业对售前技术要求不同

VELLO是认识世界和运营自身的一种方法论,在个人和组织上同样适应。如果放到行业,则金融行业售前有金融的VELLO,交通领域有交通领域的VELLO。

价值观,情感,逻辑,语言各不相同,所以对应的跟世界交流的行动或者行为也是两条路。用不同的思路去运营。。

金融是利益最大,而交通除了要求有经济收益之外,还有公共服务属性。当然,这里可以说金融也有公共服务的属性啊?这个其实两个行业的最低要求。。。共通性,认识到这种共性,无法让我们进一步挖掘有效的商机,这个发现的价值微乎其微。对商业活动其实意义不大,忽略了专业性,也无法谈的更深入。。。

没有行业背景的售前不是合格的售前

RT,行业背景可以让售前快速认识客户,理解客户业务逻辑,理解客户的需求痛点,进而可以提炼出适配客户需求的解决方案。。。没有行业背景,上述的有效跟进,就不会存在。可能跟客户一直处于两个维度,相互之间交流很多,但是有效的信息互动却没有几个。即使是一个行业,内部也可以继续细分。。。比如同属交通领域,机场与高速公路完全不同,而车辆AI识别内河上航行的船只特征AI识别能力,又显然不一样。。无法照搬A场景的方案,去解决B场景的问题。。。如果强行照搬,只会给业内人士留下笑柄。。我觉得没有比不专业这个词用在一个技术人员身上,更具伤害性的了。

不存在可以适配所有行业的售前

不同的行业,有不同的知识结构,不同的知识结构,构成了不同的领域,如果要想做好这个领域,至少需要具备相关领域的知识背景,虽然不能完全具备知识结构,但是领域内的知识,还是需要花时间和精力去了解的。一万小时的定律依然适应,缺少1万小时,很难成为一个领域的专家。所以严格说来,适配一个行业的要求其实相当高,不是说跟了另外一个行业的项目,就可以充当这个行业的专家了。

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